Une compagnie canadienne veut proposer une toute nouvelle façon de vendre des véhicules électriques

Une jeune entreprise canadienne souhaite changer la donne sur le marché mondial des ventes de véhicules électriques (VÉ) en proposant une salle d’exposition et une plate-forme commerciale innovante sur le Web qui permettra d’effectuer des transactions en ligne et loin du terrain traditionnel des ventes de voitures.
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»» Lire notre article de 2015 : Le premier magasin de véhicules électriques de toutes marques ouvre ses portes en Islande - un concept possible au Québec?
 
La société  EVEN electric installée dans la région de Toronto sera dédiée exclusivement aux véhicules électriques et hybrides et ne collaborera avec aucun constructeur automobile particulier. Le détaillant offrira plutôt plusieurs marques concurrentes de véhicules neufs et usagés, assurant la livraison chez les consommateurs à travers le monde et souvent à des endroits où les VÉ ne sont pas encore vendus.
 
Le modèle, qui se démarque radicalement des méthodes traditionnelles de vente d'automobile, devrait répondre à plusieurs problématiques qui entravent la prolifération des VÉ sur nos routes. Les fondateurs d'EVEN affirment que bon nombre de ces obstacles peuvent être attribué à des problèmes au point de vente.

« Le modèle de concessionnaire traditionnel a prouvé son incapacité à offrir l’expérience de vente et de service que les propriétaires de VÉ attendent », a déclaré Mike Elwood, chef de la direction d’EVEN et cofondateur de Mobilité électrique Canada, un organisme national voué à la promotion de la mobilité électrique. « L'ancien modèle est archaïque dans sa façon de faire du profit. Nous ne cherchons pas à vous vendre une marque spécifique. Nous essayons de vous vendre un VÉ adapté à votre style de vie. »
 
Les concessionnaires traditionnels comptent beaucoup sur les ventes à gros volume qui se traduisent par un flux régulier de profit lié au service - certains concessionnaires font jusqu'à 50% de leurs revenus avec des changements d'huile, des mises au point et l'entretien lié au moteur. Les VÉ nécessitent moins d'entretien, si bien que la plupart des propriétaires visitent les centres de service une fois par an ou moins.
 
« Nous avons des clients qui conduisent 50 000 kilomètres, amènent leur voiture pour une vérification et trouvent très peu à faire », a déclaré John Gordon, autre cofondateur d’EVEN, qui opère un concessionnaire de voitures tout-électriques usagées depuis 2013 en banlieue de Saint-Jean de Terre-Neuve. Pendant plusieurs jours, dit-il, son centre de service n'a souvent aucune réservation et son mécanicien ne travaille qu'entre trois et six heures par semaine.
 
Le manque de potentiels revenus liés au service est seulement l'un des facteurs qui font que les concessionnaires automobiles traditionnels sont lents à adopter les VÉ. Pendant des années, les observateurs de l'industrie automobile du Canada et des États-Unis ont documenté cette problématique et l'ont présentée comme l'une des principales raisons pour expliquer le manque de VÉ sur nos routes.
 
Pour les concessionnaires, dont beaucoup sont franchisés, investir dans un large inventaire de VÉ est un pari coûteux qui doit être appuyé par de nouvelles technologies (coûteuses) dans leurs centres de services (pour les rares occasions où les VÉ qu'ils vendent en ont besoin), une nouvelle formation sur la technologie électrique  pour les mécaniciens et une nouvelle formation pour le personnel de vente. Ajoutez à cela le fait que la conclusion d'une vente électrique prend deux et parfois trois fois plus de temps que celle d'une voiture à essence de même prix (les nouveaux conducteurs de VÉ posent beaucoup de questions). Pour le personnel de vente travaillant à la commission, le choix de ne pas pousser les véhicules électriques est une évidence.
 
Il y a des problèmes, même lorsque les consommateurs arrivent chez les concessionnaires informés et prêts à acheter un  VÉ. Ce ne sont pas tous les concessionnaires qui sont certifiés pour vendre des VÉ; et lorsqu'ils le sont, cela ne garanti pas qu'ils soient prêts à conclure un accord. Une enquête client secret menée en 2014 par l'organisation ontarienne Plug'n Drive a démontré que 38% des concessionnaires certifiés avait des modèles sur le plancher, mais que plusieurs n'étaient pas disponibles pour un essai. Près de la moitié des concessionnaires certifiés interrogés n'avaient même pas de VÉ dans leur parc.
 
« L'industrie a évolué pour vendre facilement un certain type de produit à essence. Les concessionnaires ne possèdent pas les compétences nécessaires pour vendre de nouveaux produits innovants et de la manière dont la Silicon Valley le fait »,  a déclaré Eric Cahill, un consultant en technologie des véhicules basé en Californie qui a publié une thèse sur les ventes de VÉ. « Nous ne devrions pas être surpris qu'ils échouent à la tâche », croit-il. Son cabinet, Adaptiv Consulting, proposent aux vendeurs d'automobiles de réfléchir à la façon de s’inspirer des stratégies d’Apple en ce qui concerne les nouvelles technologies.
 
C’est là qu’EVEN se considère en avance sur les autres. Elle est soutenue par Microsoft, qui s'est engagée à concevoir la salle d'exposition et la plate-forme de vente en nuage que la société prévoit enregistrer en Ontario. Elle mettra aussi en place des  « centres d'éducation » dans le monde entier, que les clients pourront visiter pour en apprendre davantage sur les VÉ, grâce à des experts formés pour les aider à choisir le modèle idéal adapté à leur mode de vie. Le design élégant des centres est inspiré par Apple et par Tesla, qui a des salles d'exposition, mais vend la plupart de ses voitures en ligne.
 
Après avoir fait des essais au volant de modèles de différentes marques, un client sera prêt à choisir son véhicule parmi un inventaire en ligne. Une fois adapté à la réglementation de sécurité du pays d'origine de l'acheteur, le véhicule sera expédié au client à partir d'un entrepôt ou disponible au centre d’éducation EVEN le plus proche. Des centres de services mobiles pourront visiter les clients pour l’entretien des véhicules et sensibiliser le public aux VÉ, un quartier à la fois.
 
Selon Elwood, un essai pilote d'un an réalisé en Islande par le troisième cofondateur de la société, Gisli Gislason, a donné des points de référence pour lancer EVEN. Déjà, la société a signé des licences avec un opérateur au Panama. Le projet continu en Islande et EVEN a maintenant dans sa ligne de mire les États-Unis, Malte, les Caraïbes, Cuba, la Belgique, la Suède et plusieurs régions du Canada.
 
Bien sur, il y aura des obstacles. Elwood a déclaré que la société ne se considère pas comme un concessionnaire automobile, mais comme un détaillant en ligne. « Mais la loi ontarienne sur les véhicules à moteur stipule que tous les détaillants et les vendeurs d’automobiles doivent être inscrits auprès de la province», a déclaré Terry O'Keefe, directeur des communications pour le Conseil de l'industrie des véhicules automobiles en Ontario.
 
« Nous ne voulons pas faire obstacle à de nouveaux modèles d'affaires. Mais nous devons nous assurer que nous remplissons notre mandat de protection des consommateurs », a déclaré O'Keefe.
 
Elwood affirme qu’EVEN est prête à s’adapter aux conventions nécessaires, mais aussi à repousser les barrières pour trouver de nouveaux consommateurs et des fabricants d'automobiles prêts à innover.
 
« Le monde est à la recherche de changement. Les véhicules électriques représentent ce changement », croit-il. « Nous allons vers les régions qui le souhaitent, et il y en a plusieurs. »
 
Source : The Globe and Mail
Contribution : Peggy Bédard