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 Acheter une voiture n'est souvent pas une expérience agréable, et c'est particulièrement vrai pour les gens qui cherchent à acheter une voiture électrique. La désapprobation des concessionnaires par les acheteurs de véhicule électrique est bien documentée. Tout comme l’impatience des concessionnaires pour donner plus d’information et le temps additionnel soi-disant nécessaire pour vendre le dernier cri des voitures plug-in. La dernière preuve de ce différend acheteur-vendeur se trouve dans une étude menée par l'Institut d'études des transports à l'Université de Californie, Davis (via Green Car Congress). Les chercheurs ont constaté que les acheteurs de voitures attribuent aux concessionnaires de notes beaucoup plus faible dans la satisfaction de vente que les acheteurs des autres voitures. La seule exception notable: les acheteurs de Tesla, qui apprennent sur les voitures de Tesla en magasin et commandent en ligne - sans concessionnaire. Contrairement aux magasins appartenant à la société de Tesla, les concessionnaires franchisés traditionnels vendent des voitures électriques à côté des modèles à combustion interne, mais les plug-ins augmentent les exigences envers les vendeurs, indique l'étude.  Les concessionnaires interrogés pour l'étude ont estimé que la vente de voitures électriques nécessite plus du temps d'un vendeur. Les clients ont tendance à être plus sélectifs, disaient-ils, ce qui demande plus de temps et d'effort par le personnel pour répondre aux questions et organiser des essais de conduite. Une autre question entoure les rabais fédéraux, de l'État ou des incitatifs locaux pour lesquelles un acheteur peut se qualifier - souvent un facteur important pour les acheteurs. Tout ce temps supplémentaire qu'ils avaient soi-disant passé est vu par les concessionnaires comme un coût supplémentaire qui gruge du temps qui pourrait être consacré à conclure des ventes de voitures classiques plus rentables. Mais en dépit de ces complications, l'étude a constaté que les temps de transaction n'étaient pas plus longtemps pour les voitures électriques. Pour les acheteurs de voitures de plug-in, le temps de transaction moyen est de 4 heures et 11 minutes, contre 4 heures et 15 minutes pour les autres acheteurs.  Le conflit entre le profit et la nécessité de promouvoir les voitures électriques est une des raisons expliquant que Tesla a choisi de vendre par l'intermédiaire de magasins appartenant à la société plutôt que par des concessionnaires. Cette approche semble réussie, compte tenu des réactions positives des consommateurs observées par les chercheurs. La disparité entre les expériences d'acheteurs chez les concessionnaires franchisés classiques et à des magasins appartenant à la société de Tesla a conduit les chercheurs à conclure que les voitures électriques peuvent nécessiter une approche différente des ventes, au moins pendant les premiers stades de leur adoption. Cependant, avec les concessionnaires franchisés et leur lobbying de l'État qui travaillent fort pour faire modifier des lois afin d’interdire les ventes directes, un changement systémique semble peu probable. La nature décentralisée de la vente d'automobiles milite aussi contre le changement: Les concessionnaires ont tendance à être indépendants les uns des autres, et les constructeurs automobiles ont une capacité limitée pour mettre en œuvre des pratiques de ventes différentes chez les concessionnaires pour vendre plus de voitures électriques. Est-ce que le statu quo va changer de sitôt? Probablement pas. Source: Green Car Reports
Collaboration: Dany Labrecque, membre AVÉQ
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