Vendre plus de véhicules électriques par l’intermédiaire de Costco, compte tenu de l’expérience d’achat négative chez les concessionnaires moyens, pourrait représenter une énorme plus pour GM. En ce qui concerne le processus d’achat de véhicules électriques, les constructeurs automobiles traditionnels sont désavantagés par rapport aux nouveaux venus comme Tesla et Rivian. Si vous voulez un véhicule électrique de General Motors, Ford, Hyundai, Kia ou à peu près n’importe quel autre constructeur automobile traditionnel, vous devez l’acheter chez un concessionnaire. Il est difficile de décrire à quel point ce processus peut être frustrant. Surtout dans le monde postpandémique, les concessionnaires proposent des accessoires absurdement majorés et pressent les clients pour arracher chaque dollar. GM ne peut résoudre ce problème, mais peut-être que Costco le peut. Les constructeurs automobiles ont des accords extrêmement rigides avec leurs concessionnaires. Les contrats, et souvent la loi empêchent les constructeurs automobiles de dicter les prix aux concessionnaires, qui sont censés être indépendants. D’où le « mot suggéré » dans « prix de détail suggéré par le fabricant ». Ainsi, lorsque les concessionnaires imposent des majorations absurdes, des accessoires hors prix et des garanties prolongées aux clients qui veulent juste un bel Equinox EV neuf, il n’y a rien que GM ne puisse vraiment faire. Costco, cependant, a plus de pouvoir de négociation, comme le détaille un article de CNBC. Et c’est peut-être le meilleur endroit pour entreprendre le processus d’achat d’un véhicule électrique de GM. Le programme automobile Costco offre des incitatifs prénégociés aux membres de Costco, qui sont échangeables chez les concessionnaires franchisés. « Un prix prénégocié est établi avec un concessionnaire mensuellement pour nous assurer qu’il est mis à jour et qu’il est compétitif sur le marché », a déclaré Jay Maxwell, directeur général du programme automobile de Costco, à CNBC. L’idée est que les clients profitent de prix prénégociés et soient ensuite mis en relation avec un vendeur formé au programme automobile de Costco. Comme le concessionnaire finalise la transaction, Costco ne peut pas les empêcher d’offrir des suppléments dans le bureau des finances. Mais c’est une opportunité stratégique pour Costco. Les partenaires actuels du programme automobile de Costco comprennent Chevrolet, GMC, Cadillac, Volvo et Polestar. La société affirme que 7 % des acheteurs de son programme automobile Costco envisagent des VÉ, soit à peu près la même part de marché des VÉ aux États-Unis l’année dernière. Les acheteurs de véhicules électriques ont tendance à être plus riches, plus enthousiastes à l’égard des nouvelles technologies, le type de clientèle que Costco veut attirer et conserver dans sa base de données. Devenir leur allié dans la lutte contre ce que nous croyons être l’un des plus grands obstacles à l’adoption des véhicules électriques car de nombreux concessionnaires ne veulent pas que les véhicules électriques s’incrustent. Alors que plusieurs y croient et investissent dans la formation et la recharge sur leur site, beaucoup d’autres ne veulent pas participer, ne veulent pas éduquer les consommateurs et ne veulent pas vendre un produit qui nécessite beaucoup moins de service. Les concessionnaires tirent 49 % de leurs bénéfices du service des voitures plus récentes. Étant donné qu’il est probable que vous ayez besoin seulement de pneus et de freins au cours des 160 000 premiers kilomètres d’un véhicule électrique ils peuvent facilement imaginer la rentabilité. Mais Costco a un autre levier que les fabricants n’ont pas. Elle a de nombreux clients riches, intelligents et confiants qui iront là où Costco leur suggère. Les concessionnaires qui refusent de s’impliquer ne pourront toujours pas tirer les revenus de service d’un véhicule à combustion, mais une vente et pas de service est toujours mieux que pas de vente du tout. Face à la perte de 49% de profit potentiel ou à la perte de 100% de profit potentiel, le choix semble évident. Et c’est maintenent le moment de fidéliser la clientèle, tant pour les concessionnaires que pour Costco. La grande majorité des acheteurs de véhicules électriques ne reviennent jamais en arrière. Les entreprises qui ont été les chefs de file de l’ère de la combustion interne ne seront pas nécessairement les leaders de l’ère des VÉ. Les excellents véhicules électriques de Hyundai et Kia ont amené les gens à repenser leur préjugé contre les constructeurs automobiles coréens, tandis que Chevrolet a un multisegment électrique plus convaincant que n’importe quel multisegment à combustion jamais construit. Si vous pouvez éduquer les acheteurs sur le produit, leur obtenir une offre décente et les satisfaire, le potentiel de hausse est illimité. Costco a une excellente réputation pour faire ces trois aspects, alors souhaitons qu’ils permettront aux consommateurs d'obtenir de meilleures offres de véhicules électriques. Mack Hogan InsideEVs Contribution: André H. Martel
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